Como vender Backup em nuvem? - Platon

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Como vender Backup em nuvem?

Para se vender backup em nuvem é preciso construir um relacionamento com seus potenciais clientes e oferecer a solução baseando-se em um contexto. Então, estar inserido em um nicho de mercado e ser reconhecido como autoridade neste nicho é o primeiro passo para vender bem seus produtos de TI, dentre eles, backup em nuvem.

O que é e como funciona backup em nuvem?

Em outro conteúdo aqui no Blog da Platon a gente explica no detalhe o que é backup em nuvem. Mas, de forma simples, o backup em nuvem é uma solução destinada a realização de cópias de segurança de dados de forma segura e automatizada em nuvem.

Sendo assim, é uma solução indispensável para qualquer negócio que tenha preocupação com segurança da informação. Nós aqui na Platon, além de oferecermos backup em nuvem para revendedores, também utilizamos a solução para garantia de qualidade e segurança dos dados de nossas outras soluções.

Porém, uma confusão muito comum entre para quem não conhece uma solução de backup em nuvem de verdade é achar que um backup em nuvem é apenas a cópia “simples” de arquivos para um espaço online.

Uma solução, para ser considerada backup em nuvem precisa atender a diversos requisitos de segurança que envolvem o software que vai instalado na estrutura do cliente, a conexão e transmissão dos dados e também o local (data center) em que serão armazenados os dados. Dentre estas características as mais relevantes são:

  • O backup deve possuir criptografia na transmissão e armazenamento dos dados.
  • A solução deve manter diferentes versões dos dados armazenados, sendo possível recuperar backups retroativos.
  • Os dados são compactados para otimizar a utilização de espaço na nuvem.
  • A estrutura de data center deve possuir padrões de segurança e disponibilidade rígidos para oferecer um backup garantido. Preferencialmente possuir certificações de segurança.

Por onde começar?

Se você ainda não oferece backup em nuvem para empresas o primeiro passo é escolher a melhor solução para o seu negócio. Nesta etapa a primeira escolha que você precisará fazer é se monta uma estrutura do zero ou faz a opção por uma revenda de backup em nuvem.

Então, como definir o melhor caminho para seu negócio? Vamos lá!

Montando uma estrutura de backup em nuvem

Já começo dizendo que montar uma estrutura própria para vender backup em nuvem não é uma opção ruim. Entretanto, requer um investimento alto e um custo maior para manter tudo funcionando.

Qualquer solução em cloud computing (nuvem) pode ser montada em diferentes níveis de serviço (falo mais sobre isso no post sobre Quais as diferenças entre IaaS, PaaS e SaaS), ou seja, ao pensar na solução, você deve levar em consideração quais os níveis de controle e responsabilidade pretende trazer para dentro de sua empresa.

Há aqueles que investem pesado, e se responsabilizam por servidor, infraestrutura, local e demais investimentos em equipamentos. Também há casos onde alguns fornecedores de backup em nuvem contratam a infraestrutura em nuvem com algum data center e se responsabilizam pela gestão da estrutura e desenvolvimento dos sistemas e aplicações para que a solução rode.

Então , para entender qual o melhor modelo de solução você deve optar para vender backup em nuvem, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

  1. Quanto de investimento pretendo imobilizar e qual o tempo para retorno do investimento esperado?
  2. Qual o nível de expertise em solução de backup em nuvem sua equipe possui para configurar e manter a solução funcionando?
  3. Qual impacto seu negócio teria se precisasse priorizar uma manutenção ou melhoria tecnológica na solução?
  4. Qual o volume de dados é possível vender nos primeiros meses de lançamento da solução? Seria viável financeiramente?

Enfim, algumas dessas perguntas podem nortear o seu negócio, seja ele uma empresa de outsourcing de TI, desenvolvimento de software, empresa de telecomunicações ou áreas afins.

Revenda de backup em nuvem

Independente de qual o nível de autonomia e investimento almejado para sua solução de backup em nuvem, uma coisa é certa: Os seus clientes precisam investir em segurança dos dados. E o backup em nuvem corporativo é a solução ideal para isso!

A grande maioria das empresas do ramo de tecnologia que oferecem backup em nuvem para seus clientes tem como foco outra solução ou produto, oferecendo o backup em nuvem como uma solução paralela e periférica para agregar valor ao seu negócio core.

Isso quer dizer que na maioria dos casos, optar por uma revenda de backup é a melhor escolha. Os pontos positivos de contratar uma revenda de backup são:

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  • Solução pronta para venda.
  • Investimento inicial baixo e escalável de acordo com a entrada de novos clientes pagantes.
  • Não há necessidade de possuir equipe especialista na solução internamente na sua empresa.
  • Maior foco na venda de atendimento do que na manutenção tecnológica.

É por estes e outros motivos que a opção por uma revenda de backup em nuvem acaba sendo mais vantajosa.

Como definir o preço do backup em nuvem?

Após definir como a solução será entregue aos seus clientes (e futuros clientes), é preciso entender como você irá cobrar de seus clientes pela disponibilização da solução.

Do ponto de vista financeiro a ideia é que você consiga pelo menos cobrir os custos que terá com a solução. Entretanto, dependendo da forma de contrato que já possua com clientes em sua base, se for o seu caso, vale a pena reduzir a margem do backup em nuvem e aumentar o engajamento e percepção de valor de seu cliente em relação ao produto ou serviço atual oferecido.

Por exemplo, se você tem um contrato de consultoria de TI com seu cliente, o backup em nuvem pode ser oferecido como uma melhoria na segurança dos dados do cliente. Se você vende um software, o backup em nuvem minimizará os seus problemas com perca de dados dos clientes, aumentando a percepção de valor no contrato da solução.

Por outro lado, se em seu modelo de negócio os clientes tem um perfil mais exigente e vejam mais valor em uma solução de backup em nuvem, talvez você consiga aumentar sua margem empenhando mais gerenciamento e controles ao seu cliente.

Outro exercício válido para definição de preço de backup em nuvem é analisar os valores que seus concorrentes de mercado estão trabalhando, mas lembre-se: Clientes que compram somente por preço, podem te trocar pelo mesmo motivo!

Então, faça testes, dialogue com seu público, entenda quais são os desafios e necessidades destas empresas. Certamente você chegará a um valor justo e bom para você e seu cliente.

Como ter sucesso na venda?

Como mencionado no parágrafo anterior, conhecer muito bem o seu cliente e suas necessidades é fundamental, afinal, toda a venda é um processo de ganhos mútuos entre quem vende e quem compra.

Assim como vender cloud computing (nuvem computacional), a venda de Backup em nuvem pode ser feita em forma de projeto escalável. Não necessariamente é preciso de cara iniciar com um volume total do ambiente do cliente (isso para casos onde o cliente possui muitos terabytes de espaço). Você pode ir implantando o backup por etapas e aumentando o valor gradativamente.

Normalmente soluções de Backup em nuvem possuem recurso de compactação. Este recurso permite otimizar consideravelmente o espaço utilizado pelo cliente. Em casos de arquivos de texto, bancos de dados e outros arquivos semelhantes a compactação pode chegar de 70 a 90% do tamanho real na estrutura local.

Então, a etapa de levantamento técnico olhando para o tipo de arquivo, e perfil dos dados do cliente auxilia muito no correto dimensionamento do plano e consequentemente na satisfação de seu cliente.

E quando o cliente não entende a solução?

É muito comum que clientes que não possuam backup em nuvem comparem a sua solução com outras formas de manter dados na nuvem como por exemplo:

  • Google Drive;
  • Drop Box;
  • Azure;
  • AWS;

Então existe uma série de argumentos e pontos de vista que você pode esclarecer melhor ao seu cliente para que ele entenda a importância de ter um backup em nuvem e principalmente que entenda que algumas soluções de cloud não são necessariamente desenvolvidas para garantir a segurança dos dados.

Outro ponto é apresentar para seu cliente os potenciais riscos aos quais a empresa pode estar exposta e quais impactos estes riscos podem trazer para empresa a título financeiro, operacional e estratégico.

E aí, nossas dicas foram úteis para você? Atualmente você já oferece backup em nuvem para seus clientes? Ou talvez você pensa em começar a oferecer esta tão importante solução e está com dúvidas de “por onde começar”. Manda pra gente seu feedback, comentário, dúvida, crítica, enfim… Fique a vontade! Sua interação é importantíssima pra nós.

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Vinicíus Chaves
Vinicíus Chaves
Diretor de Marketing

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